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ソリューション営業力強化研修

新入社員 営業基礎研修営業マンがいわゆる「御用聞き営業」になってしまっている・・・。
お客様にもっと踏み込んだ提案をしてもらいたいんだけどなぁ・・・。

 

 

 

 

 

 

 

 

新入社員 営業基礎研修「御用聞き営業」から脱却するために「ニーズを聞き出し、戦略を立て実践する」という力を身につけ、現在よりも一歩進んだ営業力を身につけていただきます!

 

 

【研修の狙い】

  1. 1.ソリューション営業成功に必要な戦略シナリオを描く力をつける。
  2. 2.戦略シナリオ作成に必要な「ソリューション営業プロセス」を理解し、同時に各プロセスを確実にクリアしていくための考え方や分析の仕方などを習得する。
  3. 3.各人が抱えている重要なソリューション案件を各人の検討素材として持ち込み、研修の場を通して検証、掘り下げ、再修正に取り組み、実践力の強化につなげる。

【カリキュラム(一例)】

1日目 2日目
午前 開講
1.ソリューション営業の必要性
・商品の差別化が難しい
・ソリューション営業の原点
・ソリューション営業イメージ(顕在ニーズと潜在ニーズ)
・ソリューション営業の7つのステップ(成熟度)
・顧客ニーズの3つのレベル

(販売支援/業務支援/戦略支援)
・ソリューション営業プロセス
・【演習】ソリューション営業プロセスの検証

※事前課題の検討を通して、ソリューションプロセスの妥当性を検証する

3.事業特性と成功要因
・事業特性をつかむ視点(商品特性、顧客特性など)
・成功要因を抽出する
・【演習】事前課題で取り上げた案件の成功要因を抽出する
午後 2.顧客の問題
・課題を分析する
・仮説検証思考とは
・仮説づくりへの取り組みと検証の方法
・情報の収集技術を高める
・問題の分析と整理力を高める
・課題と対策の抽出力を高める
・【演習】ニーズ把握の掘り下げ
※事前課題の検討を通して、顧客ニーズの把握を検証する1日目終了
4.ソリューション案件を成功に導くために
・【演習】成功要因を満たすために取り組む課題の明確化
・ソリューション営業を支える部門間連携
・【演習】ソリューション案件を成功に導くために部門をどう巻き込むか
・【演習のまとめ】ソリューション案件を成功に導くための戦略シナリオの内容の確認閉講

 

 

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