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「住宅展示場接客No.1企業を目指して!」接客力強化研修

展示場接客No.1企業を実現するためには

 

2アシスタント女性

①売れる自分をつくり

②売れる商談をして

③お客様と一緒に喜び合う関係を創る

ことができる営業担当者、ハウジングアドバイザー

の育成が不可欠です。

 

 

ところが、こんな「売れない接客」に陥っていませんか

 

6やる気が無い

①マイナス印象で接客をスタートいませんか

私たちはお客様を分析しています。しかし、お客様も私たちを分析しているのです。このことに気づかない、このことをしっかりと認識できない人は、大事なお客様との出会いをマイナスからスタートとさせてしまっています。

目立たないふとした気配りや立居振舞いに「油断」は出ていませんか?

 

 

売り込むために「知識偏重」「スキル偏重」行動をとっていませんか?

売るために知識は必要ですが、「知識の多い人はくせ者」です。

住宅のことを知らないお客様に、つい上から目線になる人が少なくないのです。

一方的に話す場面の如何に多いことか!?

商談の場は「知っていることを披露する場」ではありません。

 

 

無意識に嫌われる言動をとっていませんか?

お客様の話を聴いているつもりでも、頭の中は「次に何を話そうかな」~と考えているのを

見抜かれていることを知っていますか?

 

お客様の「このお風呂は…」の問い合わせに対して、「このユニットバスは…」。

「お風呂って言い方は変なのかしら? なんか気分悪いわね…」

こんなちょっとした言葉の違いに無関心でいませんか?

 

 

④「売れない質問」をしていませんか?

いろいろと聞いて『お客様のニーズを把握する』という姿勢では売れません。

お客様の期待や要求を聞くために、商談場面における「聴く」ということは非常に重要ですが、

間違った聞き方をしていませんか?

今の商談の進め方で本当にお客様の期待感作りはできているのでしょうか?

 

 

 

⑤「楽しくない」オーラを出していませんか

『お客様に喜んでいただける喜び』を感じ取れていますか?

お客様は「営業担当者の心境」「ハウジングアドバイザーの心境」

に敏感です。

義務的に接客したらその様子は間違いなくお客様に伝わっています。

私たちが楽しく仕事(接客)をしないとお客様も楽しくありません。

 

 

「売れない接客」から「売れる接客」へ。それがこの研修のねらいです

 

展示場接客の考え方、あり方をリセットして、お客様のテストに合格し、売れる接客マインドと接客スキルを身につける研修です。

 

午前

Ⅰ「お客様の試験に合格する」という考え方と必要なスキル

1私たちはお客様を分析している。お客様も私たちを分析している

2お客様は第一印象から私たちをジャッジしている

→「笑顔」「身だしなみ」「プロとしての立ち居振る舞い」

3【演習】笑顔をどこで出すか、何回出すか

4【演習】お客様の信頼を得る見た目チェック

5【演習】誠実な立ち居振る舞いチェック

 

Ⅱお客様に嫌われないための基本

1お客様の話を「聴き切る」ということ

2お客様の気持ちに「寄り添う」ということ

3「うなづきと相づち」の使い方

4「オウム返し」の使い方

午後

Ⅲ売りにつなげる接客のポイント

1お客様を見るポイント(話しかけて良い人/話しかけて欲しい人)

2「眼」「耳」「体」の3つを同時に攻める

3「訊く」スキル

・お客様のニーズを把握するための質問は効果が薄い

・お客様の質問がお客様の関心事である

・先取りした売るための質問とは

4「語尾を一文字変える」だけでリードできる

5【演習】聴くスキルと訊くスキル

 

Ⅳお客様に喜びを提供する

1私たちが楽しくなければお客様も楽しくない

2知識の多い人はくせ者

 

 

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