ルート営業は、既存顧客との関係を維持するだけでなく、顧客と共に成果を生み出すパートナー型営業です。単なる受注対応にとどまらず、顧客の状況を理解し、提案や支援を通じて継続的な価値を提供していくことが求められます。
１ ルート営業の落とし穴を理解する
雑用対応やお願い営業に偏ると、営業としての価値が低下します。ルート営業の役割を正しく理解することが重要です。
２ 得意先情報を体系的に把握する
顧客構成、業績、営業体制、経営方針などを理解することで、効果的な営業戦略を立てることができます。
３ 目標と課題を共有する
得意先と対話を重ねながら、販売目標や課題を整理し、双方で合意形成を図ります。
４ 実行計画を作り営業活動を支援する
具体的な行動計画を策定し、営業活動や販売促進を継続的にサポートします。
５ パートナー型の関係を築く
一方的な提案ではなく、対話を通じて共通の目標を持ち、長期的なビジネス関係を構築します。
ルート営業研修プログラム
１．ルート営業研修
【対象者】
新人ルート営業、若手ルート営業
【研修の狙い】
➢ルート営業に期待されている役割とは何かを理解し、得意先とWINーWINの関係をつくるために
必要な考え方と行動のとり方をつかみます。
➢得意先に対するセールスサポートのやり方の具体的なポイントをつかみます。
【研修実施方式】
研修日程：２日間コース（集合型、オンライン型）
定 員：１クラス２０名まで
【研修の効果】
➢ルート営業に期待される本来の役割を理解することで、デリバリー主体型の営業スタイルからの脱却を
図ることができます。
➢ルート営業としての課題を発見することができ、成長願望を引き出すことができます。
【研修プログラム】
〔GR〕グループディスカッション、グループ演習/〔RP〕ロールプレイング
| カリキュラム | 内容・ポイント | |
| 1日目 |
Ⅰ.開講/オリエンテーション
Ⅱ.ルート営業の役割を理解する
Ⅲ.得意先からの期待をつかむ
Ⅳ.ルート営業の役割を発揮する |
ルート営業の基本的な役割は何かを理解します
こちらの一方的な思いではなく、得意先からの期待を具体的につかむことで得意先との関係を強化することができます
ルート営業としての役割を発揮するための基本要件をつかみます
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| 2日目 |
Ⅴ.目標と課題を得意先と統合する
Ⅶ.セールサポート力を高める
Ⅷ.まとめ/閉講 |
得意先と統合するための対話の進め方を理解します
ロールプレイングを通して統合対話のスキルアップを図ります
ルート営業としてのセールスサポート行動を理解し、得意先の実状に合わせた実践行動につなげます
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２．ルート営業行動革新研修
【対象者】
中堅ルート営業、営業マネジャー
【研修の狙い】
➢ルート営業の役割は何かを点検して、得意先と共存共栄の関係を築く使命感と役割行動を強化します。
➢得意先と共存共栄の関係を強化するための具体的な活動戦略の立案力と活動力を強化します。
・担当得意先をどうしたいのかの想いを明確にします。
・得意先の抱えている問題を発見する力、推察する力を磨きます。
【研修実施方式】
研修日程：２日間コース（集合型、オンライン型）
定 員：１クラス２０名まで
【研修の効果】
➢得意先と良い関係を築き、良い関係を向上させるための共生関係の考え方と実際の取り組み方を
知ることで、新しい価値観と行動を生み出すことができます。
➢実際の事例研究を通して、具体的なやり方をつかむことができます。
【研修プログラム】
〔GR〕グループディスカッション、グループ演習/〔RP〕ロールプレイング
| カリキュラム | 内容・ポイント | |
| 1日目 |
Ⅰ.開講/オリエンテーション
Ⅱ.ルート営業の役割と機能
Ⅲ.得意先と共生関係を築く
Ⅳ.共生関係構築プロセス
Ⅴ.共生関係構築のために |
ルート営業の基本的な役割は何かを確認します
得意先と共生関係をつくるための戦略とは何かを理解し、関係構築の手順をつかみます
得意先と共生関係をつくるための現状と問題を発見し、重点課題を明確にします
得意先の理解と納得を高めるためのポイントを把握し、適切な計画づくりにつなげます
|
| 2日目 |
Ⅵ.計画を練って精度を上げる
Ⅶ.得意先を動かすには
Ⅷ.まとめ/閉講 |
作成した共生関係構築計画を揉み込んで計画の質を高めます
計画に基づいて得意先を動かすための重要スキルを習得します
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３．ルート営業のマネジメントサポート研修
【対象者】
中堅ルート営業、営業マネジャー
【研修の狙い】
➢商品戦略やマーケティング戦略を中心にしたセールスサポートから、得意先のコンサルテーションを
加味したマネジメントサポートのあり方を明確にします。
➢得意先の実情を十分に把握して、支援戦略を組み立てるための分析のフレームワークとマネジメント
サポート戦略の立案法を習得します。
【研修実施方式】
研修日程：２日間コース（集合型、オンライン型）
定 員：１クラス２０名まで
【研修の効果】
➢フレームワークを活用して、実際の担当得意先について分析することで、得意先の実像の把握力を高める
ことができます。
➢マネジメントサポートの戦略と計画の検討を通して、現実的にどう取り組めばよいのかを見出すことが
できます。
【研修プログラム】
〔GR〕グループディスカッション、グループ演習/〔RP〕ロールプレイング
| カリキュラム | 内容・ポイント | |
| 1日目 |
Ⅰ.開講/オリエンテーション
Ⅱ.マネジメントサポートの機能を理解する
Ⅲ.得意先の経営上の問題を探索する |
マネジメントサポートの在り方と発揮すべき役割機能は何かを理解します
マネジメントサポートのためのフレームを知り、実際の得意先を当てはめて検討することで、実務直結の検討をします |
| 2日目 |
Ⅲ.得意先の経営上の問題を探索する（続き）
Ⅳ.マネジメントサポートの推進計画をつくる
Ⅴ.まとめ/閉講 |
分析した結果を基に、マネジメントサポート戦略を組み立てます |
