第１回　『商談ロープレを理解する』

Ⅰ．オリエンテーション
・本研修の目的と進め方
・講師自己紹介/アイスブレイク

Ⅱ．ロールプレイング指導の重要性
・ロールプレイングとは
・ロールプレイング指導のメリット/デメリット（グループ討議）
・メリットを生かし、デメリットを減らす運営方法を理解する

Ⅲ．営業プロセスと商談のポイントを明確化する
・営業の仕事の流れをプロセス図で表現する（グループ討議）
・各プロセスの重要ポイントを明確化する（グループ討議）

Ⅳ．商談を構造化する
・商談の構造を明文化する
・商談目的とシナリオ作成（訴求力を打ち出す商談）
・商談目的とシナリオ作成（顧客の情報を聴き出す商談）

Ⅴ．商談ロールプレイングの指導スキルを高める
・訴求力を打ち出す商談のロールプレイング指導
・顧客の情報を聴き出す商談のロールプレイング指導
・研修のまとめ　次回までの宿題

第２回　『実践力を高める』

Ⅰ．オリエンテーション
・本研修の目的と進め方
・講師自己紹介/アイスブレイク

Ⅱ．商談スキルを高めるために必要な情報
・顧客管理と分析のポイント
・顧客の関心ごと、感じている課題を整理する
（顧客企業、会う担当によって商談が刺さるポイントは違う）

Ⅲ．部下の納得度を高めるための対応スキル
・「傾聴」」「あいづち」「質問」の使い方
・フィードバックのコツ（ＤＥＳＣ法、サンドイッチ話法）

Ⅳ．商談ロールプレイングの指導力を磨く
・アプローチ商談、プロポーザル商談のロールプレイング指導
・ヒアリング商談、クロージング商談のロールプレイング指導
・研修のまとめ