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1.営業力の「ある」「なし」を測る物差し

営業力がある-営業力がない、営業が強い-営業が弱い。

よく言われることですが、どうも結果のみで評価されている傾向が強いようです。

ですから、その対策指示も「もっと気合を入れて」「もっと根性を入れて」といった精神論、根性論が今も多く残っています。とは言え、「契約が取れるまで帰ってくるな」「契約が取れるまで休むな」などと言える時代ではなくなってしまいました。

営業パーソンという人が関わる以上、やる気や意欲、業績にこだわる強い意識などは重要なことであることに違いはありません。

企業の業績責任の多くを担っているのが営業部門であり、担当する営業であることからすれば、期待が強くなるのは当然のことといってもよいでしょう。

それでは、営業力の弱さを改善するためにはどうすればいいのでしょうか。その答えの一つが、営業業績を上げるために必要な要素を把握し、要素の分析、要素と要素の関係性を分析して、強みと弱みを押さえ、具体的な対策を講じていくことです。言い方を変えれば営業を科学するということです。

業績を上げるための方程式として、「業績=(戦略×計画)×(訪問×面談×商談)」があります。

この方程式の各要素の意味を見ていきましょう。

戦略には二つの側面があります。

会社や上位の方針・戦略は何か、を理解し受けとめることがひとつ目です。そして、それをベースにして、自分の目標を達成するための方針と戦略を組み立てる必要があるということです。

計画の大切さは、目標が明確になっていて、その目標を達成するための計画が具体化されていることです。目標には最終成果目標とプロセス目標の2種類があります。これが曖昧になっていることも多くあります。そのために、前年と同じという惰性的計画で済ませてしまっている計画も実に多く存在しています。

この計画は、PDCAのサイクルを回す入り口でもあります。

訪問の基本は計画に基づいて訪問活動を行うということです。計画が曖昧ですと当然訪問活動も雑なものになってしまいます。活動の基本には既存顧客の維持活動と深耕活動と新規顧客の開拓活動がありますが、後者への取り組みが薄れてきてしまっている傾向があります。

面談は誰と会うことが有効かということです。いわゆるキーマンや決定権者といわれる人と会うということです。ビジネスが複雑になってきている現在においてはキーマンや決定権者が複数にわたっているということです。

商談の基本は一商談一成果です。準備をしっかりとして目的を持った商談をしていかなければなりません。この重要性は、営業の稼働時間における商談時間を考えれば自ずとわかってくることです。ある企業の例をみますと、商談時間は全稼働時間の23%くらいしかないという事実もあります。

以上、業績をつくるために必要な要素を見てきました。次回からは、各々の要素をもう少し掘り下げていきます。

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