計画は何のために立てるのでしょうか。多くの答えは「目標を達成するため」となるでしょう。
でも、これでは十分とは言えません。決めた納期までに、決めた品質を担保した目標を達成するために計画を立てるのです。そのためには、上位方針に基づく戦略や重点策を押さえ、それを確実にやりきるための計画でなければなりません。ここまで言うと、実は良い計画を立てるのは容易でないことが分かると思います。

良い計画づくりのポイントとなるところを
①戦略を計画に落とす大局的視点
②営業の現場レベルでの具体的視点
で見てみましょう。

大局的視点での良い計画

目標達成のための戦略を立ち上げて、成功へ導いていくためには、関係者が「ここまで考えられているなら、やることは見えた。よし、やろう！」と思わせるだけの戦略シナリオとアクションプラン（実行計画）が描けていることが必要です。

実行計画に盛り込むべき活動項目例は以下のようになります。

ここで押さえておきたいことは、良い実行計画は協力者の信用と信頼を高めることができるということなのです。