営業の具体的視点での良い計画

営業現場での計画策定の取り組み状態をみると、作業的積み上げ方式で作成しているケースが多いのに気づかされます。積み上げ方式で計画をつくる必要がある局面はありますが、その前にやらなければならないことがあります。

プロジェクト管理の思考で、計画の幹は全体を「俯瞰」し、「逆算」して立てることが必要であるということです。つまりゴール（何時までにどのくらいの業績目標を達成するのか）から発想し、どのような道筋をたどるのかの工夫（戦略や重点策など）を織り込みながら計画をつくる必要があります。
ここの押さえがない計画は、「計画を１００％やり切っても目標に届かない」といった現象や「準備計画ばかりで成果を収穫する時間がない」といった現象を生み出してしまうのです。
計画づくりの本質は「決めた納期までに、決めた品質を担保した目標を達成するための計画」でなければならないことを再確認しておく必要があります。

そうするとここでひとつの問題が出てきます。計画を詳細に描けば描くほど、膨大なものになってしまうということです。膨大な計画は実行しづらいということにつながり、この状態のままでは、絵に描いた餅で終わってしまいかねません。
ですから計画書に落とし込む際には、やはり工夫が必要となります。
慣れた定常的な取り組みについては詳細に描く必要がないケースが多いでしょう。重点策や不慣れな新しいことはやはり詳細に描く必要があると考えればいいでしょう。

計画書に落とし込む場合には下記のようなガントチャートを使用するパターンが多いようです。

計画づくりで注意すべき点は、慣れた定常的な取り組みも場合によっては重点策になることが多々あるということです。この場合にはやはり計画の詳細を描く必要があります。こうした場合の多くは、現状の取り組みでは期待成果を出すことが難しいために、再度重点策として課題化して取り組んでいくということになるのです。

営業現場ではあまり使われませんが、計画書づくりの方法について触れておきましょう。

計画書としては上記のようなガントチャート（線表）がよく用いられています。この方法では「何に何時から取り組み、何時までに終える」かについては明確に把握することができますが、実行内容の相互関係の把握が難しいという欠点があります。すなわち、細かいプロセス計画が立てにくく、また一部の実行内容の改善や変更が他の実行内容にどう影響するかが分からないので、最良の策が立てにくいといった欠点を持っています。このような欠点を補う機能を備えているのがアローダイヤグラム法です。

一例として「ショールーム建築」のガントチャートとアローダイヤグラムを示しました。

ガントチャートで表すと、いずれかの作業が遅れた場合に全体の工期に影響するのかしないのか、また余裕のある作業はどれで、ない作業はどれなのかといったことが、図の上からだけでは判断しづらいのです。
この点、アローダイヤグラムでは明確になっていることが分かります。（アローダイヤグラム法の詳細は省いています。興味のある方は調べてみてください）