２．ルート営業が果たす5つの機能

①戦略･戦術立案機能

一言でいえば「業績向上のための道づくり」です。
得意先との業績を伸ばすために、｢どこに｣｢どうやって｣といった戦略・戦術を立てることです。

②統合機能

得意先の各メンバーのやる気づくりです。
立てた戦略や情報を基に、本気で取り組んでもらうためにどう統合していくか、が求められます。

③支援機能

成果を生み出すためにどう支援するか、という機能です。
例えば、同行訪問、フェアやデモの実施など、実際に支援に動いて成果をつくり出していくことです。

④情報管理機能

得意先を巻き込んで動かしていくための武器づくりです。
戦略・戦術立案や統合、支援のために、使える情報を日ごろからどう集め、整理しているかが重要になります。

⑤エキスパート機能

中心となるのが、得意先から「さすが」と言われるエキスパート機能です。
これがないと得意先をなかなか動かせません。担当する商品やサービスについて「さすが！！」と一目置かれるぐらいのものを持つ必要があります。これは、売る力についても言えます。