４．得意先との人脈形成とキーマン管理

（１）「個人レベルの人脈パイプ」から「組織レベルの人脈パイプ」に

ルート営業の経験が長くなると、「自分と得意先」の関係に留まってしまうという現象が発生します。その代表が、自分の判断と動きだけでコトを進めたくて、上司や組織の介入を避けようとするベテランや中堅の行動でしょう。
そうすると得意先との接点に偏りが出てしまい、得意先全体の動きや競合の動きを把握することができず、ビジネスチャンスをつかみ損ねるという現象が発生してしまいます。
従って、「個人と得意先（組織）」の関係を「組織と組織」の関係に高めていかなければなりません。自社の組織を活用する考え方と行動が求められています。

（２）キーマン管理

得意先の攻略を成功させるには、担当者ではなく「決裁者」をおさえなければなりません。
いくら積極的な営業を行ったとしても、キーマンである決裁者と商談をしないと、決裁の段階で断られてしまうケースは珍しくありません。

では、決裁者との合意が取れればコトはうまくいくかというと、そうでないケースも多々あります。

実はキーマンは多岐にわたります！
得意先攻略を考えた場合、私たちがターゲットとするキーマンは多岐にわたっているのが実情です。
大別すると
①意思決定のキーマン（決裁者）
②影響のキーマン（決裁者の意思決定に影響力があるキーマン）
③実行のキーマン（決定されたことを推進するキーマン）
に分けることができます。
得意先との関係性をよく掘り下げて、各々のキーマンをしっかりとつかむ必要があります。

（３）人脈シェアを高める

得意先との密着度を促進するためには、その得意先との現在と過去のつながりの深さが一つのキーファクターとなります。
つながりの深さを保つには、その得意先と自社との過去の歴史を、会社および営業自身がよく認識し、そのつながりの深さをうまく活用した営業活動をすることが効果的となります。
そこで現状の密着度を計る一つの物差しとして顧客内人脈、つまりマインドシェアがあります。

①「共生の戦略」
・得意先が伸ばしたい戦略テーマに連動させた提案・支援活動で得意先と一緒に考え、創造していく関係づくり
・得意先の顧客に対する拡販・深耕開拓策に連動させた提案・支援活動で頼りにされる関係づくり

②「人脈の見直し戦略」
・階層・部門の人脈を見直し、弱い人脈の深耕拡大
・現状の人脈を活用し、得意先の顧客に対する拡販・深耕開拓活動を促進

③「人脈の深耕・拡大戦略」
・現状取引に関する人脈の階層の深耕（縦の深耕→横の深耕）
・共生の戦略へ移行に向けた提案・支援活動

④「得意先の入れ替え戦略」
・規模の判断をし、入れ替えを検討する
・高いシェアの商品があれば、関連販売でシェアアップを図る