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5.訪問の量と質を考える

業績を上げるための方程式「業績=(戦略×計画)×(訪問×面談×商談)」における、訪問の基本は計画に基づいて訪問活動を行うということです。この訪問を量と質の観点から見てみましょう。

 

まず訪問の「量」についてですが、これは扱い商品や会社によって大きく違います。古くには月間の訪問件数が300~400件という企業も多くありました。こうした企業の多くは扱い商品の変化や売り方の変化(単品販売からシステム販売へ)によって、現在では50~60件前後になっています。
もちろん古くから20数件で推移しているところもあります(大型のシステム提案など)。
いずれにしても訪問件数は減少傾向にあり、近年ではこれを回復すべく訪問件数をKPI(Key Performance Indicator、重要業績指標)として設定し、業績目標の達成を目指しているところが実に多くあります。
基本的には、契約に至るまでの顧客との接点を多く持って商談を進めていく必要があるということで、この先に、見積提出件数や提案件数などの管理項目(指標)が出てきます。

 

次に訪問の「質」ですが、ここでの質はやはり計画に基づくことが基本となります。単純に言えば既存顧客の維持活動に必要な質が持てているか、深耕活動と新規顧客の開拓活動を前に進めることができる質が持てているかといったことです。
この領域では多くの営業が課題を抱えています。一人の営業が既存顧客の維持もやり、深耕活動もやり、新規開拓もやります。この場合それぞれ活動の進め方が違うのですが、そのことが解らず、慣れ親しんでいる既存顧客の維持活動の延長線で深耕活動や新規開拓活動に取り組んでしまうために、その多くは活動の入り口で立ち往生してしまいます。実際には早期の見切りという判断を下してしまうのです。

活動の質の管理で大切なことは、活動成果のプロセス指標を明確にするということです。ここで失敗する多くは活動のプロセスを「気持ちで管理している」ということです。明確なプロセス指標がないことが大きな要因として挙げられます。また、プロセス指標があったとしてもその中身が曖昧なために、営業一人ひとりが自分なりに解釈してしまっているということもあります。

 

次に、新規開拓の際のプロセス指標の例を示していますので、参考にしていただければ幸いです。これらの指標は自社に合ったものを設定する必要があります。

 

最後に、こうしたプロセス指標を見てみると、先に述べたように目標達成のために訪問件数などがKPIとして設定されていることが改めて解っていただけたのではないでしょうか。

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