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7.目的を持った商談と成果

営業活動における商談の時間は多くはありません。業種によって差はありますが、一般的なソリューション提案型の営業であれば、業務活動のわずか20%強しかないというデータもあります。
従って、一回ごとの商談の質を上げ「各回の商談目的の成果」を着実に上げていくことは大変重要な課題と言えるでしょう。よく言われる「一商談一成果」「一訪問一成果」です。

まずは商談の種類と目的です。5つの商談があります。

 

商談の種類 商談の目的・狙い
アプローチ商談 訪問目的を伝え、顧客のテストに合格し、パイプをつくる。
そして、再訪を可能にする。
リサーチ商談 訪問を重ね、顧客と親密感をつくり、顧客の個別事情や情報の収集で、ニーズを探る。
プロポーザル商談
(プレゼンテーション)
顧客の個別事情に合わせた提案をし、本気にさせる。
クロージング商談 提案後に発生する障害を解決し、契約に持ち込む。
グッドウイル商談 顧客との友好パイプを太くし、顧客との間に相談関係をつくる。
ONE to ONEの関係で囲い込む。

 

上記の各々の商談目的を果たすためには3つのポイント(商談力強化の3つのポイント)があります。この3つのポイントがそのまま商談力強化のテーマになります。

 

①状況判断力
商談の目的達成のために、洞察、推理、観察を行い、判断をすること(自分の意見や主張を持つこと)。
状況判断をするには、顧客の(面談者の)関心ごとをつかみ、価値観を理解しておくこと(理解する努力をすること)が重要です。
また自社の競合情報、地域情報、一般環境に関する情報(政治情報や世の中の動向など)、自社内情報など、日頃から有用情報を幅広く収集しておく必要があります。

 

②知識・技術力
商品知識、関係法令、図面などを理解する能力、専門技術、商談トークなどを持ち合わせておく必要があります。

 

③意識・胆力   
会社の代表者である意識、顧客の役に立とうとする意識(お役立ちの意識)責任感、自信、目的を達成する強い意識(胆力)などです。

 

5つの商談における「状況判断力」「知識・技術力」「意識・胆力」の具体的中身は以下のようになります。

 

■アプローチ商談

状況判断力 ・顧客に好印象を与えることはできたか
・顧客は心を開いてくれたか
・提案に対する顧客の問題意識は高いか、低いか
・訪問の継続価値はあるか
知識・技術力 ・可能な限り事前情報を入手する
・自分なりの磨き込んだ自社PR、自己PR、商品PRを工夫し印象づける
・3S(スタイル、スマイル、シンセリティ)と基本動作で差をつける
・会えない時は必ず訪問の証拠を残してくる
意識・胆力 ・お役立ちの気持ちは必ず顧客に通じる
・断られても元々の精神で
・自信を持つ(自社、自分、商品)
・しゃべり過ぎ、押しつけは失敗のもと

 

■リサーチ商談

状況判断力 ・面談者の影響力はどうか
・お客様の状況は「絵」になったか
・個別の事情はつかめたか
・ランクアップできそうか(突破口は何か)
知識・技術力 ・情報を武器に一般論と受け取られないジャブ提案を準備する
・質問力を磨き、聞き上手になる
・反論、反撃は控えめに
・本音を聞き出す質問を工夫する
意識・胆力 ・反対は「ワインのコルク」
・顧客に対する関心を深めて「もっと知る」
・「まだ先」は「もうすぐ」と同じ
・お役立ちのために遠慮せず聞く

 

■プロポーザル商談(プレゼンテーション)

状況判断力 ・このコア提案で相手はどう出るか
・理解・納得をさらに深めるために何を活用したらよいか
・相手の反応(質問・要求・批判・賞賛)の真意は何か
・競合への当て馬に使われていないか
知識・技術力 ・効用分析力を磨く(FABE)
・セールス・ポイントの訴え方を工夫する
①長さを目指すな 力強さを目指せ ②断言、反復、伝染を心がける
・相談で共同関係をつくり出す
意識・胆力 ・波風を恐れず本気で勧める
・提案には自信を持つ
・情熱で相手のハートを揺さぶれ
・「ノー」とハッキリ言うことが信頼獲得への道である

 

■クロージング商談

状況判断力 ・これは本当に買い気信号なのか
・決断の心理的障害、物理的障害は何か
・取引条件の理解は得られたか (後でトラブルになることはないか)
・このままで面談者は本気で動いてくれるのか
知識・技術力 ・今までの折衝過程の振り返りを実施
・今後の実践シナリオを明確にする
・「検討しましょう」の処理を的確に行う
・条件は自ら引くと効果なし
意識・胆力 ・決めずんば帰らず(自ら持ち越しにするな)
・沈黙と過剰要求に負けるな
・締結なくして、お役立ちなし
・「取引条件」や「お願い事項」で弱気の虫を起こさない

 

■グッドウイル商談

状況判断力 ・訪問相手が偏り、知らずに敵をつくっていないか
・上司の表敬のタイミングは
・お客様の感情を逆なでするような言動はとっていないか
・ライバルはどのような動きをしているか
知識・技術力 ・上手な世間話で情の交流を図る
・お客様に関心を持ち、良い点は遠慮せずにほめる
・傾聴の3原則(相槌、うなづき、驚き)を活用する
・幅広く話題を蓄積する
意識・胆力 ・業績と見込み可能客の数は正比例
・プライドを満たすもお役立ち
・誠意が苦情を未然に防ぐ
・「あいまいな返答」と「ウソ」は最大の敵と心得よ

 

「状況判断力」については、最初は読み違えてしまうことが多々あります。特に経験が浅い営業パーソンが読み違えてしまうのは、ある意味仕方のないことです。しかし、判断して後で検証していく癖をつければ、徐々にその精度は高まっていきます。

一商談一成果を念頭に置き、必要な準備をして商談に臨んでいかなければ、上記に示した成果を出すことが難しくなります。事前準備と商談後の検証は決して欠かしてはなりません。

 

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