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8.マーケティング戦略の立案スキルを習得するために①

マーケティング戦略の立案に際しては、いくつかのフレームワークを活用します。この回(シリーズ)においては、マーケティング戦略立案の基本的フレームワークの説明と使い方を見ていきましょう。

 

(1)マーケティング戦略の必要性

マーケティング戦略を立案する意味や必要性は、事業の発展or事業の生き残りのために「変化に適応して新しい方策を打っていく/変化を先取りしていくために新しい方策を打っていく」ことにあります。

そのイメージは以下の通りになります。

 

(2)マーケティング戦略の5W2H

マーケティング戦略の立案というと難しいと感じる人も多くいます。
シンプルに言えば以下の5W2Hを具体化することだと言ってもいいでしょう。

 

①Why なぜしなければならないか

推進チームやリーダーは、メンバーや部下からの「なぜそうしなければならないか」「何のためにそんなことをするのか」という疑問に対して、的確に答えられなければならない。メンバーや部下の中に疑問を残しては戦略の成功は期待できない。構成メンバーの全員が一丸となる意思統一が前提である。

メンバー自身も自分の成果責任を果たすために「なぜ」「何のために」という問いを立て、自分の答えを持たなければならない。

 

②Where どの市場(地域)に力を入れるか

自分たちの営業テリトリーを地域別・顧客別に細分化して、これらの中のどの重点市場(地域)に戦力を注ぐのかを決めることが必要。

 

③Whom どの顧客を狙うか

新規の顧客開拓や既存顧客の深耕開拓で、そのターゲットを誰にするか。それは何故なのかというターゲッティングが必要。

 

④What どの商品(サービス)に力を入れるか

自分たちの営業テリトリーにおいて、ターゲット顧客毎の重点商品を決めると共に、それらをどのターゲットに向けてどんな販売活動を展開するか。

 

⑤When どの位の期間に集中活動するか

だらだらとした活動ではなく、優先順位に基づいて一定期間を特定の分野に営業活動を集中させて成果を出す。
一方、じっくりと取り組むべき営業活動もあるので、その場合は途中のチェックポイントを明らかにしてPDCAを的確に廻すこと。

 

⑥How much どこまでやるか

この戦略の目標は何か「どこまでを目標とするか」ということが明らかである必要がある。地域・商品・顧客別にゴールを決めたい。あるいはシェア○○% とか利益額○○万円とか、ここまでやれば良いというゴールを決めないことには全力を発揮できない。

 

⑦How to 具体的にどうやって・・・

決めた目標をどのようにして達成するか。ここから先は戦術レベルの話になるが、出来るだけ具体的な方法を構築したい。

 

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