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8.マーケティング戦略の立案スキルを習得するために⑥

(8)マーケティングミックスの最適化を考える

メーカー側から見たマーケティングミックスが4Pになります。

 

 

「商品・サービス」
顧客に提供する商品やサービスを企画・開発する活動…商品戦略といいます。
⇒どの市場のどの顧客に対してどんな商品・サービスを開発・製造・仕入れるか?
その機能は?品質は?対応スピードは?独創性は?

「価格」
顧客との取引の経済的基準となる価格を設定する活動…価格戦略といいます。
⇒提供する商品・サービスの価格は適正か?
競合するものに対して競争力のある価格か?
競合価格にしても十分採算が取れるか?

「プロモーション」
顧客に対して商品の存在を知らせ、需要を喚起させる活動…プロモーション戦略といいます。
⇒販売数量を伸ばすために、どのような販売促進活動を行うのか?
広告・宣伝・パブリシティの活用方法はどうするのか?ブランドイメージは?

「チャネル」
顧客へ商品を円滑に移転させるための流通経路の設定や物流に関する活動…流通戦略といいます。
⇒どのような流通経路・チャネルを通してどこで販売するのか?
販売するきっかけをどうつくるのか? 納期は? 入手しやすさは?

 

顧客側からみると「顧客が求める4C」があります。

 

 

「顧客価値」
商品・サービスが顧客にとってどんな価値をもたらすかという視点で考えることが最初のステップになります。
作った商品をマーケットにいかにして売るかを考えている「4P」の考え方とは異なるもので、あくまでも顧客にとっての価値からスタートしているのです。その商品によって、楽しくなるのか、優越感に浸れるのか、癒されるのかなど、どんな価値があるのかを明確にする必要があります。

「顧客コスト」
その価値を手に入れるのにどれだけのコストが掛かるか、またその商品・サービスにいくらならコスト負担できるのかを考えることです。
4Pと基本的には変わりませんが、顧客のコストであるという認識のもと価格設定を考えようということです。

「利便性」
入手の容易性は、近くのどこの店にもあるものやネットで24時間入手可能など顧客の利便性に焦点を当てた考え方です。
顧客の求める価値に合致した入手容易性が求められます。顧客の求める価値に合致した容易性を構築しようというものです。

「コミュニケーション」
企業側のメッセージが正確に顧客に届いているか、逆に顧客の声が企業に届いているかという観点で双方向のコミュニケーションを円滑にとれる仕組みを構築しようというものです。

 

●重要なのは「4Cで4Pを検証する」という考え方

4Cで4Pを検証する場合は「顧客にとって価値ある商品・サービスで代価を支払うに値するか?」という点を重点的に検証することが大切になります。そして、矛盾や、顧客価値のない
定義が無くなるまで反復して検証を実施するのです。
矛盾がある場合は、商品コンセプトに無理があったり、市場の極小化・極大化解釈が
あったり、市場機会の創出の洞察にこじつけがあったり、顧客・他社戦略などの市場環境の
リサーチ不足といった原因が考えられます。

 

 

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