HOME » 人財育成資料室 » 人材育成キーワード » 【アプローチ活動】

【アプローチ活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。
アプローチ活動は顧客や案件を発掘する活動フェーズのこと。

顧客への初対面の挨拶、自己紹介、具体的な話に入る前の名刺交換や会社紹介、商品のジャブ提案(本格的な提案ではなく相手の反応を見るレベルの紹介)等の商談がこのフェーズに含まれる。
上記のようなフェーズ分類は新規開拓時のもの、という捉え方が多いが、「新規顧客」を開拓することばかりが新規開拓ではない。
既存顧客に対する新規商品の提案営業、または既存商品でも新しい部署や新しい案件に絡めた提案営業であればアプローチ活動と捉えることができる。

そう考えると、アプローチ活動の質と量が、営業成果に大きな影響を及ぼしていることが分かる。
アプローチ活動で顧客の信頼を得ることができれば、その後の活動によりよい影響が出やすいため、実は営業活動の中でもアプローチ活動は重要なポジションである。

近年ではインターネットの普及や購買側の知識の向上があり、更に取引先の数を絞る傾向があるため購買も意図が見えない面談は避けるようになっている。
そのため、以前と比較してアプローチの難易度は高くなっているため、聞き手にとってあまりメリットが明確でない訪問理由や商談テーマでは面談を断られてしまうことも多い。
これに対応するため現在営業の世界では「ダイヤモンドヘッドトーク=アプローチのセールストークをドリルの先端に例え、尖らせ、突破力を上げる営業手法」「ストーリーテリング=論理だけでなく感情に訴えかける自社商品や会社案内の物語をスクリプト化して展開、浸透する営業手法」といった対応策を取る企業も多い。
時間を割いてくれない、なかなか会えない顧客への対策や手法は色々ありこれからも様々な手法が出てくると推測されるが、最も重要で基本となるのは「顧客の課題や困りごとに対して仮説を持つ」「自社商品が持つメリットをきちんと説明できるように準備する」ことである。
そういった意味では社内の他の事例の共有や社会環境の変化/顧客の経営環境の変化を分析するしそれを現場の活動に反映する等、マーケティングによるアプローチ活動のバックアップが重要となる。

関連する研修⇒新入社員対象営業基礎研修

関連するカテゴリーの記事

社員研修・人財育成に関するご相談はお気軽に。

お電話でのご相談はこちらまで 03-6272-8570 受付時間:9:00~17:30
お問い合わせフォームでのご相談

最新セミナー情報

2021年度 BtoB営業力強化 オンライン公開コースのご案内

2021年8月~12月に「BtoB営業力強化 オンライン公開コース」を開催いたします![セミナー詳細

開催日時については、詳細をご覧くださいませ