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【クロージング活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。

クロージング活動は商品やサービスについての提案を行ったのち、顧客側の意思決定の障害を取り除き、契約締結に持ち込むための活動である。
決定権者の理解と納得、価格のこと、納期のこと、サービスのことなど、何がOKで何が検討課題として残っているのかの見極めを顧客の協力者と一緒に掘り下げながら、一つひとつの課題をクリアしていかなければならない。
そういった意味では成約にこぎつけてもきちんとサービスの履行や商品の納品が約束通りになされ、顧客から良い評価を得るまで営業マンは油断ができない。
この後に回収業務や継続的な取引のためにグッドウイル活動があることを考えても、営業マンは顧客との関係性のプロセスすべてにおいて質の高いコーディネートをすることが重要なのである。

教育テーマとしてクロージングの強さを要望する営業教育責任者は多い。
実際、ふた昔前の営業マンの行動様式は「契約をもらえるまで石にかじりついてでも粘れ」といった根性論が幅を利かせていた。
しかし、現在はクロージングに根性論を持ち出しても成果は上がりにくくなっている。
また、強引なクロージングの結果顧客の納得が得られず、結果として感情的なしこりが残ったり継続的な取引に繋がらなくなってしまうことも少なくない。
実は強いクロージングとは「強引なクロージング」のことではなく「顧客の納得度の強いクロージング」「顧客との状況共有と絆が強いクロージング」であることには注意が必要である。
そのためにはこの前の段階の活動である「アプローチ」「リサーチ」「プロポーザル」の活動の質が問われることになる。

顧客からの良い評価が紹介や次の依頼に繋がることも多いため、営業マンの力の入れどころとしてはプロセスのどこかではなくプロセス全体の底上げが重要な課題となってきている。
営業の役割こそまさに会社の継続的な発展の核であり、中核業務と位置付けられるのである。

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