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【グッドウィル活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。

グッドウィル活動とは顧客との関係強化を目的とした活動である。
この活動は多岐にわたる。
実際の商談はアプローチからリサーチへ、リサーチからプロポーザルへと一直線で進むことはほとんどない。
商談プロセスの様々な段階に関係強化活動が必要になってくるのが実情である。

営業が取り組む活動としては、継続訪問を通しての関係強化(世間話+情報提供+情報収集)や趣味を通したインフォーマル活動などが含まれる。
組織的な取り組みになれば、顧客先の上位との関係を強化する上司同行訪問、酒席での接待、ゴルフでの接待などを挙げることができる。

商談の場面でいえば、契約に至るまでの過程でのグッドウィル活動と受注後の満足度向上のためのグッドウィル活動の両方がある。
顧客との人間関係を密にし、お互いの信頼関係をつくるためにも重要な活動である。

 

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