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【チャレンジャーセールス】

アメリカのCEB社が提唱し、注目された営業モデルの考え方の一つ。

成果を挙げている営業を「一匹狼(The lone wolf)」や「受け身の問題解決者(The reactive problem solver)」等の5つのパターンに分類したところ、顧客に対して「挑む」姿勢の「チャレンジャーセールス(The challenger)」が最も成果をあげていたという。

そこでチャレンジャーセールスはどういう人でなぜ売れるのか、どう育成するのかについて考察し、2010年代の前半頃から話題となった。

多くのチャレンジャーセールスは不景気の環境下でも高い成果をあげていたという。

 

チャレンジャーセールスの行動特性は顧客との建設的な緊張関係の下で顧客のビジネスをよく理解し、顧客の市場環境において(顧客が知らない/視野に入れていない)有益な情報を伝え、ビジネスの後押しをする「指導」、顧客と共感、コンセンサスを得る「適応」、顧客との商談の主導権を握る「支配」にあるとされる。

注意するべきなのは、調査の対象となったのはB2Bの「Sales rep」つまり代理店の営業マンである、ということである。アメリカの販売チャネルは日本と比較した場合、自社の営業の人数を絞って代理店を利用する場合が多い。つまり、この営業モデルは「どういう代理店の営業マンが売るか」という話であり、業界特性や日本の商慣習を照らし合わせるとそのまま当てはめられない部分が少なからずあると思われる。

とはいえ、その点を理解して参考にすれば営業を5つのパターンに分ける考え方や営業マンが理解するべきテーマ等、多くの示唆に富んだ内容ではある。

 

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