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【SPIN話法】

SPIN話法は行動心理学者/営業コンサルタントのニール・ラッカムが1988年に発表した商談テクニック。
その後1991年「MAKING MAJOR SALES」というタイトルで書籍化し、日本では1995年に書籍が発売された。

それまで営業の商談テクニックというと「強気のクロージング」や「応酬話法」といった、営業サイドがイニシアチブを持ってやや強引に結論まで導く考え方が、営業テクニック論の主流を占めていた。
また、ある意味で営業の世界には「スタンス主義」「自己責任論」といったものが色濃く存在していた。
(こういった考え方は『成果報酬主義』と非常に相性がよいため、B to Cの不動産や車の営業の世界にはこういった色彩がまだ残っているかもしれない)
こうした営業テクニックはまだB to Cの商談や小規模商談ではいいものの、B to Bの大規模商談では顧客との間で軋轢を生む原因ともなりやすく、思うような結果を得ることが難しかった。

そうした状況に対して、組織的に標準化しやすく、また具体的かつ論理的な行動論を兼ね備え効果が出やすいものとしてSPIN話法は非常に広く支持されるようになった。
B to Bの大規模商談は意思決定のプロセスや商談の状況が複雑化しやすい上に金額が大きいので意思決定が重くなりがちである。
そこで重要なのは「困りごとの解決の価値」が「顧客の払う金額」よりも高くなることであり、そのためには「困りごと」「その解決の方向性」「解決した時の価値」に焦点を当てて商談を進める必要がある。
そこで「困りごとの解決の価値」を明確にするためにSPIN話法では「質問技法」を中心とした商談の技法が紹介されることになった。
SPIN話法の中核をなすのは下記の4つの質問技法である。

Situation Questions 「状況質問」
Problem Questions 「問題質問」
Implication Questions 「示唆質問」
Need-payoff Questions 「解決質問」

SPIN話法の根本的な考え方は「顧客は自分自身の言葉で説得されたがっている」「顧客は自社の抱えている課題についてある程度の認識と情報武装をしているものだ」というものである。
質問を中心とした話法はIT系の営業と相性がよく、「コンサルティングセールス」や「ソリューション営業」といった呼称と結びついて営業職の専門職化に影響を与えた。
SPIN話法がB to Bの営業職の仕事のやり方に与えた影響は間違いなく大きいが、その後もビジネスの世界は変化を続けているため、SPINも変化に合わせて適応させていくべきフェーズに来ているのかもしれない。
そういった意味では営業スキルの発展は購買側の変化といたちごっこの関係にある、と言えるだろう。

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