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【ドア・イン・ザ・フェイス・テクニック】

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは、交渉や依頼時の心理テクニックの一つである。
本命の依頼/要望を通すために先に過大な依頼や要望を伝え、最終的に本命を通す交渉方法のこと。
日本語では「譲歩的要請法」と訳されることも多い。
名前の由来は「門前払い」を意味する英語shut the door in the face である。

「影響力の武器」の著者、ロバート・B・チャルディーニは1975年に下記のような実験を行った。
キャンパスを歩く大学生を呼び止めて「不良少年を2時間ほど動物園に連れていくボランティアをしてほしい」と頼んだところ、引き受けた人は17%だった。
次に、「毎週2時間不良少年のカウンセリングのボランティアをしてくれないか?」と言われたところ、全員に断られた。
その上で上記と同じ依頼(不良少年を2時間ほど動物園に連れていくボランティア)をしたところ、50%の学生が引き受けたという。
依頼の内容自体は変わっていないのにお願いする順番を変えることで結果が大きく変わる(この実験の結果では3倍)ということを証明したなかなかパワフルな結果といえるだろう。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックが成立するのは返報性の法則が働くから、という説明をされる。
返報性の法則とは「人は何かをしてもらったらお返しをしないと申し訳ない気持ちになる」というものである。
ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックの場合はその応用的活用で、断った側からすると一回譲歩してもらっているのでその代替案が出てくるとそれに対しては断っては申し訳ない、と感じるのである。

ドア・イン・ザ・フェイス・テクニックは「フット・イン・ザ・ドア・テクニック」「ローボールテクニック」等と並ぶ有名な心理テクニックの一つで、B to Cの訪問販売等や勧誘活動でマニュアル化されて猛威を振るい「悪徳商法の手法」のように認知された過去を持っている。
他のテクニックと同様、買い手、売り手のパワーバランスや文脈等置かれた状況をきちんと分析して活用する必要があるだろう。

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