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【プロポーザル活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。
プロポーザルはこれまでの関係性やリサーチを通して聞き出した顧客側の問題を解決したり期待実現に対して提案を行い、契約締結を目指す活動である。

プロポーザル、プレゼンテーションの場は成果への影響として目立つので営業にとっては大一番であるといわれ、晴れ舞台のように扱われている。
確かに質の高いプロポーザルがうまくいけば成果が上がると考えられるのでプロポーザル活動は非常に重要である。
しかし、実はその質の高いプロポーザルのためには質の高い顧客情報(顧客の抱える課題や業界の変化、顧客の個別事情など)を掴み、それをプロポーザルに反映することが重要となる。
そういった意味ではこのひとつ前のリサーチ活動の結果にプロポーザル活動の結果は左右されやすい。
さらに言えばリサーチ活動の質はアプローチ活動の質に影響を受けるので、実は営業活動の成果というのはプロセス全体の成果であり、顧客との関係性の総合的な産物と位置付けることができる。
プロポーザル、プレゼンテーションに教育のリソースを割く企業は多いが、アプローチやリサーチにまでリソースを割く企業はそれほど多くない。
営業が質の高い活動をしている会社の秘訣はプロポーザルを局地的に捉えるのではなく、プロセス全体の質の向上を視野に入れていることにあるといえるだろう。

プレゼンテーションには2つのスキルが求められる。
ひとつは顧客の個別事情に基づいた提案書の作成である。
リサーチを通して得た情報を多く持っていても、それが提案書の要所要所に分かりやすく端的に盛り込まれていないと意味がない。またこれがないと顧客の理解と納得、支持は得られない。

もうひとつは伝えるスキル(デリバリースキル)である。
自信ある表情、姿勢、声で伝えることで顧客の受け止めを高めることができる。
より良く受け止めてもらうためには、事前の練習が欠かせない。

プロポーザル、プレゼンテーションは訓練と場数で比較的上達しやすい。
場数を踏むためにまずは訓練を通して自信を持つことが重要となるため、競合他社との競争に勝つためにもプロポーザル活動の営業訓練は重要である。

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