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【プロポーザル活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。
プロポーザルはこれまでの関係性やリサーチを通して聞き出した顧客側の問題を解決したり期待実現に対して提案を行い、契約締結を目指す活動である。

プロポーザル、プレゼンテーションの場は成果への影響として目立つので営業にとっては大一番であるといわれる。
プレゼンテーションには2つのスキルが求められる。
ひとつは顧客の個別事情に基づいた提案書の作成である。
リサーチを通して得た情報を多く持っていても、それが提案書の要所要所に盛り込まれていないと意味がない。またこれがないと顧客の理解と納得は得られない。

もうひとつは伝えるスキル(デリバリースキル)である。
自信ある表情、姿勢、声で伝えることで顧客の受け止めを高めることができる。
より良く受け止めてもらうためには、事前の練習が欠かせない。

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