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【リサーチ活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。
リサーチ活動は顧客の抱えている問題や課題、あるいは方針や取り組みを聞き出し、良い提案に結びつけるための質問をするフェーズである。

この後の提案が的外れなものにならないようにするためには質の高いリサーチを通して、精度の高い情報や判断材料を盛り込んで、提案を説得力のあるものにすることが重要となる。
特にB to Bの高額商品やカスタマイズが前提となる商品は、決定権者や利害にかかわる人が複数になることが多く、それぞれの視点で見て合理的な意思決定がなされるため、リサーチ活動の精度が営業成果の成否を分けるといっても過言ではない。

顧客の信頼を得るためのアプローチ活動に引き続き、より良い提案を行うためのリサーチ活動は大変重要であり、この2つのフェーズの成果が次のプロセスに大きく影響していると言える。

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