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【リサーチ活動】

営業の活動フェーズの一つ。
営業の基本商談プロセスは「アプローチ」「リサーチ(ヒアリング/インタビュー)」「プロポーザル(プレゼンテーション)」「クロージング」「グッドウィル」と言った5段階のフェーズに分けることができる。
リサーチ活動は顧客の抱えている問題や課題、あるいは方針や取り組みを聞き出し、良い提案に結びつけるための質問をするフェーズである。

この後の提案が的外れなものにならないようにするためには質の高いリサーチを通して、精度の高い情報や判断材料を盛り込んで、提案を説得力のあるものにすることが重要となる。
特にB to Bの高額商品やカスタマイズが前提となる商品は、決定権者や利害にかかわる人が複数になることが多く、それぞれの視点で見て合理的な意思決定がなされるため、リサーチ活動の精度や多角的な検討が営業成果の成否を分けるといっても過言ではない。
近年注目された営業活動の考え方に「チャレンジャーセールス」があるが、チャレンジャーセールスで重要視しているのは「アプローチの段階で質の高い仮説を顧客にぶつけること」と「顧客が気づいていない潜在的な課題を顧客に気づかせ、自社とのビジネスを検討するようにリードすること」「自社ならではの強みを活かしたストーリーテリング式のプレゼンで顧客の感情を掴むこと」の3点である。
後者を実現するためには高いレベルで営業マンのリサーチスキル、インタビュースキルが求められる。
また、顧客と伍して話すためには顧客の業界の事情や専門的な知識を身につけることが求められる。
こうした背景からも営業マンはより高度な専門職化が進んでいるといえるだろう。
営業マンには資格が要らないので誰でもできるように錯覚してしまうが、仕事ができるようになるためには訓練の必要な職種であることは間違いない。

リサーチ活動で顧客の突っ込んだ事情を聴き出すためには信頼してもらうこと、人間関係を築くことが重要となる。
その意味においてはアプローチ活動がうまくいかなければリサーチ活動もうまくいかない。
顧客の信頼を得るためのアプローチ活動に引き続き、より良い提案を行うためのリサーチ活動は大変重要であり、この2つのフェーズの成果が次のプロセス並びに全体での成果に大きく影響していると言える。

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